Trattative cinesi
È risaputo che l'Oriente rappresenta una questione delicata.
Noi europei non dobbiamo pensare che gli orientali siano come noi.
No, gli orientali sono diversi.
... E i russi... non sono molto diversi dagli orientali...
Di solito, all'inizio dei negoziati, i cinesi assumono una posizione conflittuale.
Per loro, i negoziati sono come una battaglia da vincere: è piuttosto probabile che loro vedano il compromesso come una ritirata o una sconfitta.
I cinesi studieranno gli interessi e le probabili posizioni della loro controparte, nonché le identità dei partecipanti ai negoziati.
Non è raro che, al fine di formulare un'agenda alle proprie condizioni, i cinesi presentino come fondamentali e incrollabili determinate richieste o principi.
A volte questo serve come concessione da fare in seguito, in cambio di una vera concessione della controparte.
Di solito loro chiedono alla controparte di parlare per prima, rivelando la sua posizione.
Ma con i cinesi non è saggio iniziare dichiarando onestamente la propria posizione: i cinesi penseranno che essa non sia reale, ma parte di un gioco per ottenere di più dalla trattiva.
Qualunque cosa venga proposta, essi la criticheranno e la rifiuteranno come "inaccettabile".
Quasi sempre, magari dopo interminabili e inconcludenti trattative, i cinesi avanzano una richiesta inaccettabile.
Sperano, e spesso hanno ragione, che stanchi, affamati e desiderosi di tornare a casa, gli stranieri possano essere tentati di cedere.
Questo non deve essere fatto!
Durante i negoziati in Cina, è fondamentale garantire la sicurezza dei propri documenti e delle conversazioni.
Le conversazioni nei bagni saranno ascoltate: questo è un punto fermo.
Il contenuto di valigette, computer e telefoni incustoditi verrà copiato, soprattutto se essi saranno lasciati nelle camere d'albergo: questo è un altro punto fermo.
Come requisito minimo di sicurezza, nessuno dovrebbe recarsi in Cina con i propri normali media elettronici (telefoni, smartphone, tablet, Laptop, ...).
Chi viaggia in Cina dovrebbe sempre sempre portare con se un telefono e un computer "monouso", con una quantità minima di informazioni registrata al loro interno, da "bonificare" immediatamente e accuratamente una volta rientrati in sede, prima ancora di "scaricare" nella rete aziendale files e dati.
È oltremodo saggio assumere un atteggiamento artificialmente negativo nei confronti di qualsiasi elemento delle richieste della controparte cinese, in particolare uno che ha poco valore.
Questo può essere utilmente usato come una "concessione".
In Oriente, è buona norma non scusarsi mai, né ammettere errori: conviene insistere sulla propria sincerità.
È importante anche non offrire concessioni, o cedere, troppo presto: i cinesi se ne appropriano subito, magari in cambio di poco, o niente.
E' opportuno non aspettarsi mai che le proprie concessioni vengano viste come tali o che avvengano concessioni anche dalla parte cinese.