È risaputo che l'Oriente rappresenta una questione delicata.
Noi europei non dobbiamo pensare che gli orientali siano come noi.
No, gli orientali sono diversi.
... E i russi... non sono molto diversi dagli orientali...
Di solito, all'inizio dei negoziati, i cinesi assumono una posizione conflittuale.
Per loro, i negoziati sono come una battaglia da vincere: è più probabile che il compromesso venga visto come una ritirata o una sconfitta.
I cinesi studieranno gli interessi e le probabili posizioni della controparte, nonché le identità dei partecipanti ai negoziati.
Non è raro che, al fine di formulare un'agenda alle proprie condizioni, i cinesi avanzino determinate richieste o dichiarino principi che presentano come fondamentali e incrollabili.
A volte questo serve come concessione da fare in seguito, in cambio di una vera concessione della controparte.
Di solito si chiede alla controparte di parlare per prima e rivelare la sua posizione.
Ma con i cinesi non è saggio iniziare dichiarando onestamente la propria posizione: i cinesi penseranno che non sia vera.
Qualunque cosa venga proposta, la criticheranno e la rifiuteranno come "inaccettabile".
Quasi sempre, dopo 11 ore e 59 minuti di trattative, i cinesi avanzano una richiesta inaccettabile.
Stanchi, affamati e stranieri che pensano di tornare a casa possono essere tentati di cedere.
Non deve essere fatto!
Durante i negoziati in Cina, è fondamentale garantire la sicurezza dei documenti e delle conversazioni.
Le conversazioni nei bagni saranno ascoltate.
Il contenuto di valigette, computer e telefoni incustoditi verrà copiato, soprattutto se essi saranno lasciati nelle camere d'albergo.
Nessuno dovrebbe recarsi in Cina con i propri normali media elettronici.
Chi viaggia in Cina dovrebbe sempre portare con se un telefono e un computer "monouso", con una quantità minima di informazioni registrata al loro interno.
È saggio assumere un atteggiamento artificialmente negativo nei confronti di qualsiasi elemento delle richieste della Cina, in particolare uno che ha poco valore.
Questo può quindi essere usato come una "concessione".
Non scusarsi mai, né ammettere errori: insistere sulla propria sincerità.
È importante anche non offrire concessioni troppo presto: i cinesi se ne appropriano e danno poco in cambio.
Mai aspettarsi che le proprie concessioni vengano viste come tali o che anche la parte cinese conceda.