15 giugno 2022
Consapevolmente rinunciare a 2 milioni di €uro
Stavo lavorando a un nuovo progetto: fornitura di mobili per un complesso residenziale modulare, con sede in Europa, la cui messa in servizio era prevista per il quarto trimestre del 2023.
Il mio compito era assistere il Project Manager e l'investitore nel processo decisionale.
Il progetto: acquisto di 270 cucine, 50% "posizione destra", 50% "posizione sinistra", stessa composizione, 5 colori diversi.
Inclusi elettrodomestici: frigorifero, forno, piano cottura, lavastoviglie da incasso, cappa aspirante, rubinetteria.
Consegna, installazione e messa in servizio incluse.
I compiti:
- Progettazione preliminare
- Analisi dei requisiti tecnici
- Contatto con i fornitori candidati (per tecnologia e attitudine)
- Emissione di un capitolato di fornitura dettagliato
- Selezione di materiali e componenti
- Progettazione definitiva
- Approvazione dei mock-up
- Qualifica dei produttori e del team di installazione
- Gestione del progetto.
Abbiamo messo in moto la rete dei contatti e trovato le varie soluzioni tecniche.
Siamo giunti in fretta all'esecuzione di un progetto in sé piuttosto semplice: fornitura e installazione di 270 cucine, elettrodomestici inclusi.
Chiavi in mano.
Un requisito era "i mobili devono essere realizzati in Italia", secondo le specifiche dei materiali e dei componenti ricevute.
Di seguito sarebbero seguiti solo l'emissione dell'ordine di acquisto, la produzione e consegna dei manufatti, l'installazione e la consegna finale.
Abbiamo contattato diversi "nomi di spicco": noti produttori italiani.
La maggior parte di loro ha rifiutato l'offerta, perché avrebbe richiesto quella flessibilità che i loro metodi di produzione hanno da tempo sacrificato sull'altare dell'automazione.
Alcuni non hanno nemmeno risposto: zero.
Altri non hanno mai cercato di ottenere ulteriori informazioni: era davvero tutto molto chiaro?
Altri ancora hanno cercato di "aggirare" la richiesta, cercando un contatto diretto con il cliente finale: sono stati eliminati su due piedi dal committente stesso.
Altri ancora non sono stati in grado di fornire al cliente un'assicurazione bancaria di base per coprire l'investimento finale in caso di mancato adempimento agli oneri contrattuali: si sono auto-eliminati.
Mancava evidentemente un minimo di solidità finanziaria.
Per quanto riguarda gli elettrodomestici, era richiesto che fossero "di prima qualità".
Poche aziende europee erano effettivamente all'altezza di quantità e requisiti: abbiamo ottenuto le risposte e, come richiesto, abbiamo fornito al committente le nostre valutazioni.
Sia per i mobili che per gli elettrodomestici abbiamo trattato direttamente con le sedi centrali degli OEM.
La scelta finale per il produttore di mobili è ricaduta su un'azienda italiana di medie dimensioni ben strutturata: si sono dimostrati intelligenti e collaborativi fin dall'inizio, hanno valutato correttamente il progetto, hanno presentato un'offerta eccezionale e hanno soddisfatto tutti i criteri del cliente.
I manufatti sono stati ordinati, prodotti e consegnati.
Una squadra di montatori era stata selezionata e ha in effetti eseguito i montaggi e i collegamenti delle utenze e dell'aspirazione.
Molto bene.
Ci sono ovviamente stati inconvenienti da risolvere, come in qualsiasi progetto.
Ma è andato tutto in modo più semplice del previsto.
Ci vorrebbero sempre situazioni come questa.
Lezione: non sottovalutare mai una possibile transazione, anche quando non si conosce personalmente chi vi sta contattando; non sopravvalutare mai se stessi, anche se si riempiono le riviste del settore con i propri annunci a pagamento.
In questo caso, la differenza sta nel vendere o non vendere merce per un valore di oltre 2 milioni di €, ex-works, pagati metà all'ordine e metà alla consegna.
A queste condizioni, credo che a chi ha avuto la "puzza sotto il naso" sarebbe convenuto darsi un po' da fare.